周桐宇:创业从扫街开始,做生意就是要快!

爬烟囱的上海女人


周  桐  宇:中国IT渠道战略精英
女,1968年8月出生,博士研究生学历,威达高科技控股有限公司董事长。

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  难得有这样清雅的名字:桐宇。搁在哪一部现代都市小说里做女主人公之名都合适之至:浪漫而不矫情,疏朗中隐含细腻。偏偏就是这样一个同她的名字一样美的女子,在属于男人的IT销售行业,将生意玩在股掌之间,将所有男人抛在背后。

  让人惊异的是,1994年20多岁的周桐宇只身下海时,除了年轻美貌、复旦文凭和一颗争强好胜不甘人后的心,她几乎一无所有!——没有资金,没有专业背景,没有亲朋好友支持,甚至没有她准备从事的那个行业一点点的人脉关系。

  然后,不到两年,她的公司竟已成长为华东地区最大的IT分销商。

  光脚的不怕穿鞋的,“当你一无所有的时候,你还有什么不敢做呢?”

  从4个人的电脑销售公司,到中国IT行业十强分销商第4名(前三名皆有强大的政府或外资背景);从没有本钱赊货起家,到年营业额超过30亿元人民币;从挤公共汽车寻找客户到连续三年雄踞上海民营企业百强前5名。这一切,周桐宇只用了10年时间。10年间,周桐宇从一个普通女子成长为IBM、DEC、苹果、惠普、康柏的中国总代理,成为中国青年企业家协会副会长、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中国IT渠道精英;10年间,周桐宇还看到了刀光剑影,看到了竞争对手一个接一个倒下……

  周桐宇创业、成长,别人倒下之时,周桐宇在前进。

  一个小女子,是怎么做到这一切的?换言之,小公司是怎么快速做大的?

  让我们来仔细审视周桐宇的创业经历。

  性格即命运

  “站在街上抬头仰望,满眼皆是繁茂翠绿的梧桐树,活力、铺张,又带着一点阳光洒落后的空阔和寂寥。”周桐宇创业之初的上海街头景象,已深深留在了她的记忆中。那时她每天身着职业套装,在斑驳的梧桐树荫里挤上公共汽车,一个站一个站地去“扫街”,推销自己赊来的20台手提电脑。

  那时,周桐宇心里藏着一个强烈的期待:“一定要做一个优秀的人!”这种期待从童年时就进入了她的生活,并影响了她的一生。

  小时候,父母在北京,周桐宇跟着奶奶长大,祖孙俩生活清苦。必须自立自强的现实磨砺,让她自小就学会了精打细算巧安排,什么样的事得自己做,什么样的事需要请邻居帮忙。别人帮了忙,找到合适的机会就要表达谢意——这些都要察言观色。小小的桐宇眉清目秀,善解人意,渐渐变成了“人精”。

  祖孙俩相依为命,周桐宇就是奶奶的全部。高考那年,每天晚上周桐宇搬个凳子坐在弄堂的路灯下复习功课,奶奶就在身后为她摇扇祛暑。考试那天早上,为了讨个口彩,奶奶专门为她买了“定胜糕”。考场就在家对面,考完一出来,周桐宇一眼就看见白发苍苍的奶奶站在弄堂口的烈日下等着自己……那一刻,她心中划过了一道铭记至今的誓言:“我一定不辜负她对我的期望,一定要让奶奶觉得我是一个优秀的人,我一定会交一份非常出色的考卷给她!”从此只要考试,她总是力求100分,年年拿第一名,年年评为优秀学生干部,年年获得免费参加夏令营的殊荣。

  今天,记者面前的周桐宇,笑言追求完美是处女座的特质。其实认真追溯起来,她在少年生活中培养成的聪明伶俐、交际能力、热爱集体生活、感恩图报、不甘人后事事追求第一、事事要自己争气的好品质,才是塑造她非凡未来的命运之手。她说:“一个人养成了好性格,就会有好的习惯,就一定会有好命运。”

  转眼到了1993年,复旦大学经济系毕业的周桐宇,当过学生会主席,有了数年工作经历,拍过几部电视剧,她已经有足够大的胆识独闯世界。但就在她梦想编织属于自己的精彩之时,命运却翻云覆雨——

  留学美国,却因奶奶病重中途放弃;

  开美容院,却因资金不继终成泡影;

  应聘外企,却阴差阳错烟消云散……

  从来只是习惯成功敲门的周桐宇突然遭遇了一连串的挫败,人生惶然失措,骄傲随风飘落。这时她意识到,接二连三的挫折意味着天上再也不会掉下馅饼,她咬咬牙,鼓励自己坚持住那颗年少轻狂的心。到1994年,电脑市场在中国勃兴,蛋糕日益庞大,难得一见的手提电脑更是暴利诱人。周桐宇心一横,找了4个志同道合的伙伴决心卖手提电脑去,“从此只为自己干”!她成立了一个叫威达的小公司,4个穷人没有本钱,好不容易托人赊来20台IBM手提电脑。

  赊货有账期,20台电脑,30天结账,卖不完就得乖乖关门走人。

  清晨,窗外茂名路上的梧桐树枝繁叶茂。周桐宇在窄窄的行军床上睁开眼睛,望着墙角的20台电脑,她有点茫然,有点发懵。从来没做过生意,更没销售经验,没有资金,没有技术,没有客户,没有宣传……这些货怎样才能卖掉?

生意就是一针见血
  她知道,上海所有像她一样的二级经销商都在做终端,每台几千元的暴利(2~3万元/台的终端价)实在诱人,那些公司都是一台一台地卖,一点一点地磨,谈成一单就狠赚一笔,因为上海市场奇大无比,总有人愿意买高价。但高价卖得实在慢,自己这样做无异于等死。怎样才能在30天内把货卖完?周桐宇顿悟,决心独辟蹊径:“低价冲市场,每台只要有500元的利润,我们就脱手。一边做终端客户,同时把货批发给那些卖高价的经销商。”

  没有终端门市,更没人力物力财力和时间去开发终端客户,这部分市场只能作为次要市场,重点市场是经销商。第一,经销商都在那儿明摆着,找到他们易如反掌;第二,经销商要货量大而快,内行交易简洁干脆;第三,自己能拿到最新最快的货,在别的经销商拿到新货之前,打时间差,把货发给他们;第四,快速周转正好符合了IT产品更新换代快的特点。

  一个字,快!这正是自己的命门所在。

  在高额利润和快速周转之间,学经济的周桐宇本能地选择了低价快速周转,这正好符合了生意最本质的道理。“做生意就是要快,哪有时间去软磨硬缠,优柔寡断?创业之初更不需要复杂-嗦的经营理念和事业理想,所以我第一单生意的全部内涵只是——用体力和脑力,把东西快速卖出去。”

  策略既定,伙伴们马上找来上海黄页,将上面所有的电脑销售公司找出来,画了一张最便捷的公交路线图。然后每天早晨,漂亮的周桐宇穿着漂亮的职业套装,在四五月份上海春风荡漾的翠绿阳光下,挤上公共汽车,沿着线路图一个公司接一个公司去“扫街”,去敲开别人的门。“我只需要聊一聊,不管对方是经理还是业务员出面,我都能迅速让对方了解我,让我了解他们。因为我的形象和沟通能力,对方总会觉得这是一个良好的开端。后来我发现,只要‘扫’足够多的街,只要把足够多的信息传递给对方,就是成功。”

  上午“扫街”,下午回公司电话回访,晚上一边吃方便面,周桐宇一边发挥个人特长煽情演说,为伙伴们描绘美好蓝图。小公司,员工太容易泄气,必须让他们每天晚上激情澎湃地回家,第二天好接着冲锋陷阵。

  ——不到30天,扫过100多家公司之后,20台电脑卖完了!

  然后是第二批货,第三批货……已经不再为生存而惶恐的周桐宇,有了更好的心情穿上漂亮套装出门。她知道,爱美的更深一层含义,是尊重自己见到的每一个人,是对自己有更多的期待。此时她在业内已经小有名气,但同行怨怼的潮水倾泻而来,所有的竞争对手都斥责她低价搅局,破坏了大家大杯分羹的游戏规则。周桐宇哑然一笑:“重要的是我生存下来了。”

  周桐宇对伙伴说,这些竞争对手终究会被淘汰。

  因为她知道有一个波特理论:新产品的市场规律犹如一条抛物线,上升期可获取高额利润,但抛物线到达顶部之后就会下滑进入微利阶段。当大多数企业采取上升期做高额利润的市场策略之后,市场必然在某个时期快速进入微利阶段。关键是,此时已经习惯了做高额利润市场策略的企业,往往船大难以调头,必然不能适应低价竞争的市场形势,最终在残酷的竞争中元气大伤或者死掉。

  事实如此,10年后周桐宇成为行业翘楚之时,当年几十家竞争对手只有一家还活着。

  明白了未来趋势,现在就得更加努力。每次一走上繁华热闹、活力四射的大街,她都会觉得浑身有使不完的劲儿,觉得自己每一个细胞都在膨胀、在大口呼吸新鲜空气。上海的天空飘着金钱,地上长着黄金,这个热气腾腾的国际大都市完全就是财富的摇篮——所以周桐宇无论怎样加快速度,业务都会像影子一样跟上来。到1995年底,创业不到两年,她经手的TI、AST手提电脑,每月出货量达到了70~80台以上,年销售额迅速跃升到了2000多万元!

  又一个夏天过去了,秋意开始浓烈,窗外梧桐树叶从翠绿变成金黄。爱在公交车上偷闲自我回顾的周桐宇,有一次猛然意识到:自己一开始就掌握了的快速周转环节,其实是将公司快速做大的最关键的要素,所以出货量才这么大;而且她还惊奇地发现,大出货量已经使自己变成了一家非常适合做总代理的公司!

  为什么不做成大公司?为什么不争取做总代理?!

  生活和生意到了这个份上,只需要一针见血,水落石出。

一个“爬烟囱”的上海女人
  但周桐宇始终有一种危机感。

  她感觉自己飘浮在半空,四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸,却看不到他们更牵不到他们的手;自己的下家里没有紧密稳定的客户群,他们随时可能反目而去;而同行又对自己倍加孤立打压。周桐宇常常在深夜里,感到孤独无助……

  “一个女人,选择了属于男人的IT分销来创业,就是选择了一场血腥的战争,up or out,向上或者出局,你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱,上面只有很微弱的光线,四壁是很滑很滑的烟灰,有时连手都抓不住了,但是我不能滑下去,因为下面是火,我只有不顾一切拼命向上爬,向上爬……”

  说到这里,周桐宇依然波澜不惊、软语温柔,保持着上海人特有的优雅。

  为了在这场与男人的战争中不被消灭,周桐宇身上各种优秀品质和潜力一下被激发出来。她不断追问“我能做什么,我怎样才能做得更好”,她心里很明白,“二级经销商如果三年没出头,就没有希望做大了”,所以她惟一的出路是,向上,超越所有小富即安的竞争对手,迅速做大,做第一的全国总代理!虽然创业仅两年,但2000多万元的二级销售奇迹,就是自己非凡实力的证明。

  1996年初,周桐宇找到了正打算开拓中国市场的美国DEC电脑公司,双方一拍即合。

  DEC愿意让周桐宇做中国区总代理的理由,一是周桐宇和她的团队素质超群;二是专业做手提电脑;三是威达公司虽小却有极强的成长潜力,会全力以赴做大DEC,与DEC共同成长;四是有超强的铺货能力,产品几乎可以一夜间进入上海所有的终端市场。

  其间,有一个小插曲:总代理签约仪式那天,小小的威达公司竟凑不够出席仪式的人数,周桐宇急了,灵机应变把家里所有亲戚朋友请来凑数,假扮自己的代理商,个个西装革履,举着酒杯,忍着不笑……时至今日,DEC的人看到周桐宇,还会以此拿她取乐。

  一日之内,天上人间。身份不一样了,感觉不一样了,整个人仿佛脱胎换骨,每日要思考的是军国大计。但是站得高才发现脚下摇晃根基不牢,站得高才发现展翅时羽翼还不够丰满,所幸为了迅速打开中国市场,DEC对周桐宇和威达的员工进行了品牌经营的全方面培训。此时,从未全盘操作大品牌推广的周桐宇仿佛推开了一道神奇的大门,眼前豁然开朗!天性好学的她像海绵一样疯狂地吸收着国际大企业的操作经验。

  ——她学到了大厂商是怎样进行生产运营的,市场是怎样通盘策划的,销售部门是怎样运作的,商务部门是怎样与自己下订单的,战略规划部门是怎样与客户谈明年的市场规划的……周桐宇这才知道,什么样的企业才是大企业,大企业怎样进行全盘运作;周桐宇这才知道,自己做营销代理,还有更多的细节尚待完善。

  此时周桐宇才体会到,自己真的是上了一个台阶。

  “就这样,一旦成为总代理,我就成为国际大企业一部分。我一边向大企业学习国际经验,一边结合中国本土进行实践,一有问题马上又学。短短几年内,我就成长为一家成熟的具有国际视野的公司。”

  1996年底,创业仅两年的周桐宇成为华东地区最大的IT分销商。

  也是1996年底,全球最伟大的企业之一——IBM,“嘭嘭嘭”敲开了周桐宇的大门。

  “做IBM的中国总代理?!”周桐宇有点头晕,激动得心都快从嗓子眼里跳出来了,“为什么会选到我?”IBM解释说,已有的几家中国区总代理都集中在北京,那里的政治文化和区位优势使他们缺少竞争,现在需要在经济更发达、辐射能力更强的华东地区培植新的总代理,以激活全国市场,而周桐宇是IBM公认最具成长性的候选人。

  但是,IBM开出的条件却让人英雄气短——要求第一年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上!而且即使你前一个月的货一台未卖出去,第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……

  在开董事会决定签还是不签的最后关头,所有人都犹豫了。签,还是不签?

  签,意味着负债累累,意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍,而且很可能根本就做不下来,失败,一蹶不振;不签,意味着将成为中国最大IT分销商的机会拱手让与他人,意味着寄人篱下,意味着失去全国市场,失去全球最优秀企业的支持。

  最后,周桐宇手起槌落:“签!”

  “本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了,我已经呼吸到了最新鲜的空气。但这一来,我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部,我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇,啜了一口茶,莞尔一笑。

 暗渡陈仓与一箭双雕
  早年周桐宇留学美国时曾到过夏威夷,岛上居民随性而热爱生活,可以穿着拖鞋上飞机。周桐宇问他们:“火山随时可能爆发,为什么你们还选择住在岛上?”对方哈哈大笑:“每一天都可以按照自己喜欢的方式活着,就是最大的幸福。”

  签约IBM时,周桐宇想到了岛上的居民。她感到心灵深处有一个声音在召唤:“看看自己究竟可以做到什么程度。”她决心挑战自己,这就是她喜欢的生活。

  一场全国性的战役就要打响了,威达还面临着两大难题,一是销售网络不足,二是人才匮乏。周桐宇必须一边着手组建分公司,开拓各地市场,一边在最短的时间内找到合适的人才。反复研究之后,她认为全国IT行业的分销中心在北京,拿下北京市场就等于拿下了中国三分之一的市场份额,而北京市场的决胜高地是中关村,尤其是那里聚集着全国最优秀的IT人才,进军中关村,可实现一箭双雕。

  战略既定,周桐宇决定亲赴北京。1997年4月,周桐宇带着一位女助手,租下了中关村知春路一幢大厦二楼最小的一个房间做办公室,一边熟悉市场,一边寻找机会。

  北京是别人的地盘,周桐宇秘密潜入。正愁没法打开市场之时,IBM来了个通知,要求所有IBM总代理的主力销售人员接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一看这机会太好了,这将成为自己撕开北京市场的突破口!她立即将名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”,参加了培训。培训过程中,她一边发名片一边与别人交流沟通,别人一看,外地来的小姑娘,挺漂亮,打工的,不但没有戒心,还抢着关照她。于是周桐宇抓紧机会最大程度地发挥自己的交际沟通能力,凭着为人的诚实和谦和,7天培训结束之后,周桐宇与班上几乎所有的人都成了好朋友。

  之后每一天,她要么与助手出门“扫街”,要么就在各个IBM店里泡着,晚上就一茬一茬地请这些小青年们出去喝啤酒、泡吧……

  “好了,这些人都是卖IBM手提电脑的,手里有大量的客户。他们卖自己老板的货,也在为我出货。卖货都有提成,我给的提成更高一点,他们不就更愿意帮我卖货了吗?”说到这,周桐宇呵呵笑出声来,“我不用打广告,办公费用也低,所以价格就降下来了。而且广告都是北京的总代理在打,他一打广告,我就借机悄悄地飞速出货。然后我把省下的广告费给那些销售员们,销售员就干得更欢了。”

  这招“暗度陈仓”秘密行动,让威达短短两三个月内就在北京站稳了脚跟。北京二级经销商也开始大量地从威达拿货了,此时当地总代理才惊讶地发现——威达已经这么厉害了?!后来他们见到周桐宇,半开玩笑说:“周桐宇你太狡猾了,如果当初让我们知道了,你早就在摇篮里夭折了。”每到这时,她会露出一个漂亮的微笑。这就是低调沉着的周桐宇,在笑意满满的嘴角边,带出一个女人暗暗的自信和对自己准确的把握。

  全国最大的电脑市场终于被攻克,周桐宇又马不停蹄地开始组建各地分公司。

  她没有忘记到北京要实现“一箭双雕”的目的,与销售员们天天泡在一块儿,也是为了物色和考察谁能成为下一个分公司的领军人物,这几十上百人的品性、才能、知识、阅历在周桐宇的眼里一览无余,她天天在比较、分析……

  她看中了一个做电脑市场推广策划的成都小伙子,决定委任他为成都分公司经理。俩人一商议,认为成都市场应该大做广告,高调强势进入。因为如果成都人知道你是从中关村、从上海来的,他们会仰视,会很容易接受你。此人回到成都,在当时报纸上打了一个整版广告“威达挡不住!”果然效果奇佳,二级经销商们立即蜂拥拿货。

  接着,周桐宇将目光投向了下一个物色对象,越来越多的IT精英人物成了威达旗下大将。

如何才能让三个和尚有水喝
  进入1998年,周桐宇加大了各地分公司的建设力度。由于华东地区经济发达,是业务成长的重点区域,于是在南京、杭州等地设立了分公司,华北、华中、华南和西南地区则选择了北京、武汉、广州、深圳、成都等中心城市设立分公司,业务向全区辐射。借此,威达通过7家分公司、100多家经销商组成的销售网络几乎可以覆盖全国的业务,而且业务已渗透进了证券系统、金融领域、邮电系统以及税务、财政、油田、学校等各行各业。

  但奇怪的是,这一年不管公司上下怎样努力,总感觉增长乏力,使不上劲儿。怎么回事?大家分析之后认为有亚洲金融危机的影响,也有自己是IBM最小的总代理的原因。但周桐宇相信这不是关键,“一定是公司做大之后,某些隐性的环节成了木桶的短板。”她隐隐觉得,威达正在上一个“坎”,迈过这道坎,威达将迎来新一轮快速发展阶段。

  ——她感到,自己到了必须要解决某个重大问题的时候了。

  今天,周桐宇回顾对自己至关重要的1998年,她总结说:“任何企业,都是一个阶段一个阶段做过来的,就像地下铁,是一个站一个站的运行。大到国家宏观经济,小到街头小店作坊,都是如此。想明白这一点,你就得留意了,自己的公司在这一阶段是不是该到站了,下一个阶段的起点又在哪里?”

  时时自省,把握周期。这对周桐宇而言如一日三餐般重要。

  终于,周桐宇发现必须改变的,是整个销售渠道的运行机制。

  周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她认为,在现有条件下要想快速提高营业额,必须将各个国际品牌给威达提供的优惠资源和政策,尽可能多地分给下游,以吸收当地有实力的各级经销商加盟,组成一个强大的威达销售联盟。

  在这个联盟中,威达根据一二三级分销商实力大小和所覆盖的区域大小,将他们分为不同的等级,不同的等级给予相应的、但一定是当地最有竞争力的价格,同时给每一级分销商提供过去从未有过的正规渠道的种种资源,包括产品、技术、物流、服务等,然后像当年DEC对自己进行培训那样,组织每一级参加把公司做强做大的综合培训和销售培训、技术培训。尤其是将IBM对渠道的管理和支持方式向下游延伸,给了各级经销商最大的鼓舞。这一来,每一级经销商都发现,只要与威达紧紧团结在一起,成为威达销售联盟中的一员,就能快速成长,就能成长为当地最强大的电脑销售商。

  当然,还要对他们进行必要的考核奖惩。

  除了赚到的钱是自己的,各级经销商几乎成了威达公司的一部分。而这,正是周桐宇要达到的效果。

  此时,周桐宇终于想明白,做事业远远比做生意更重要。生意短暂,而事业长久。生意大到一定程度,你就不能仍然一门心思赚钱,而应更多地考虑怎样建立一个牢不可破的、属于自己的“铁打营盘”,建立属于自己的帝国。因此必须找到一个合适的建立这种帝国的机制,所幸的是,自己找到了。

  ——建立销售联盟帝国,正是周桐宇获得今日成就的最关键的法宝。

  1998年10月,威达在上海周庄召开全国代理商大会,会上威达正式宣布“威达销售联盟”开始实施。效果果真立竿见影,威达IBM产品线在接下来的4个月里销售业绩猛增至2亿元人民币,占威达全年IBM手提电脑销售额的2/3,占IBM全年市场份额增长的70%。威达几乎一夜间成为IBM大中华区手提电脑总代理中惟一完成销售任务的一家,年度销售额高达4000多万美元,折合人民币3.2亿元。这一骄人业绩使周桐宇坚定了对“威达销售联盟”的信心,公司高层决定将其推广至其他所有产品线的渠道运营中。

  1999年,公司秉承“联盟双赢,协作制胜”的全新企业理念,开始全面发力上攻。这一年威达IBM营业额达到6.5亿元人民币,占IBM手提电脑整个中国销售总额的55%,获得了IBM亚太地区最佳销售奖。这一年,另一家全球最优公司惠普(HP),慕名而来要求合作,周桐宇顺理成章微笑相迎。

  这时候,一直困扰周桐宇的那种上不沾天,下不着地的虚无恐慌的感觉,才终于渐渐消褪了,向上她牵到了全球最大IT公司的手,向下她又直接与中国成千上万IT的终端建立了稳固的“共生共赢”关系,她的整个销售渠道网络固若金汤。

  多年以后,周桐宇对记者说起这段往事,依然感慨连连。她讲了一个让“三个和尚有水喝”的简单方法:三个和尚搞接力赛,每人挑一段,大家都不累,水很快就挑满了。这就是协作共赢,这就叫“机制创新”。她说,企业大到一定程度,找到一种最优的良性运作机制,比什么都重要。

看看自己究竟能做到什么程度
  让我们回到文章开篇提出的问题:小公司怎样才能快速做大?

  周桐宇说:“其实我的整个经历,就是小公司如何快速长大的经历,每个创业者仔细阅读,都能够得到很深的感悟。如果我的经验能称得上模式,那么应该是:第一、要有永争第一、绝不动摇的性格;第二,代理一个符合未来市场潮流的新产品;第三,接受正规全面的市场运作培训;第四,低价格,以提高周转率,避免价格波动风险;第五,保持与银行良好的资信关系;第六,要有‘爬烟囱’的拼命心态……”

  2000年,威达销售总额达到12.5亿元人民币,占全国手提电脑销售总量的16%,列国内行业第二。威达销售联盟的代理商也由200家增至800多家。

  2001年,苹果电脑(Apple)与威达签署中国区总代理协议。这一年,为了迎接新的增长,周桐宇对销售联盟进行调整,将下游渠道进行横向和纵向拓展,横向拓展行业代理商,纵向拓展最终用户代理商,最终,威达“多元化组合分销模式”将下属经销商猛增至2700多家,威达销售网络帝国已然成形!

  “重要的是,当威达销售联盟的成员达到数千家的时候,我们就可以反过去向国际厂家争取更优惠的政策,比如价格,然后我们就能完成更大的销售量。这时候,威达的规模效应就体现了出来。这时候即使你不踩油门,威达机制和规模的结合,其本身就会产生加速度。这就是威达跑得越来越快的原因。”

  2002年,周桐宇开始多元化发展。

  2003年,威达集团手提电脑和外设销售、服务器和网络产品销售以及系统集成等主营业务收入达到23亿元人民币,快速消费品、房地产开发、市政建设等多元化业务收入近10亿元人民币,除了下属2700多家代理商,在全国各地也已经有了27个全资分支机构,稳居行业第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治荣誉也接踵而来……

  周桐宇终于可以偷闲,彻底放松。

  她感到自己已经稳稳站到了最高的烟囱的出口,所有的屋顶都在脚下。

  “但不久以后,我也许又会把自己塞进另一个什么大烟囱的底部,然后再向上爬。我总是拿自己当对手,我对自己是贪婪的,当我已经做到第一的时候,每一次倾尽全力,都是为了看看自己究竟可以做到什么程度,而每一次我都能收获惊喜。”

  所以总是有人说周桐宇是工作狂,“其实我只是貌似工作狂。我想,对任何人而言,最美丽的人生都应该是‘大隐隐于市,貌似工作狂’。”说完,美丽的周桐宇笑靥如花。

  比如,她常常会预约酒店早晨8点钟的SPA。那位只会英语和日语的服务生对她说,从来没有中国客人约这么早的SPA,周桐宇笑笑说:以后会越来越多。做完SPA,她精神抖擞地去逛街、购物、工作、约见客人,这就是国际经验。“我不能只作为一个工作狂去同别人竞争,你要有对生活的理解和底气,外国人懂的你必须得懂,他们的生活方式和生活体验你也得懂,你才能在这个谈判桌上谈一切。谈判需要双方的文化平等。”

  别人只要提出问题,周桐宇总是能揣测出对方的心思,她给出的答案,也一定是自己精算后的结果,于是处处能占尽上风。她就是这样一个十年浸润在商场中的、精于生活规律和商业规律的人,所以她总是能聪明地顺应,巧妙地利用。“女人首先要理解这个世界,然后要懂得善于利用自己……”

  现在,周桐宇在上海顶级的富人区里买了一套别墅,然后把已经快90高龄的奶奶接过来,和自己住在一起。“在人生的无数条夜行路上,奶奶是夜空里的启明星,默默地关注着我。只要我想看到方向,一抬头便能找到。”

  而周桐宇的丈夫胡凯,就是当初冒着巨大风险,帮她赊到20台电脑的人。

  “他们,是我生命中最重要的两个人。”


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